带着观念看商业。超级观念，来自新商业践行者的前沿调查。
文 | 特约调查员 董世强
修改 | 崔砚冬
百度一下，点开广告：在线咨询、增加微信、提交表单、拨打电话、下载APP、小程序......这便是十年来，大部分投进竞价广告的转化方法。关于转化这一环来说，好像还有更优解。
我有切身感受。大约2015年，我开端创业时，推行和转化都是自己一个人全包，为了更好的进步每个环节的转化率，煞费苦心。拿微信的转化来说，有这样一个“信息传达×获取客户信赖度”的规律。
沟通方法：视频通话＞语音通话＞发送语音＞文字。
材料资料：小视频＞图片＞文字。
道理也很简略，传递信息的可信度越高，说服力就越强。所以，我在微信与客户的沟通中，根据其时的条件和客户志愿，挑选了“发送语音+小视频”。
现在，这仍然是大多数出售的转化方法。不过现在，沟通条件和客户志愿现已发生了比较老练的改变。
什么叫老练的改变？就比方榜首款iPhone呈现的时分，开端有少数人运用，那不叫老练。等几年之后智能手机遍及了，人人都习惯用了，这才算是。
直播也是如此。我记住我在许多年前，就开端看YY直播了，但那仅仅是少数人在看。上一年，淘宝双11直播带货成为主场，快手包下春晚，抖音买下《囧妈》，这一个个全民事情让几亿人的手机里，都有了至少1~2款能够看直播的APP。让几亿人都有了看直播的阅历，完成了遍及教育。
直播这种更优级的表达形式一旦开端，就回不去了。有了视频，谁还看图文详情页？
所以，很明显，把直播放到微信转化谈单的结构里，就比方是“不间断的视频通话+小视频”，都是最优选。
直播谈单，现已有尝到甜头的先例
直播谈单在许多依靠竞价投进的职业中，现已尝到甜头了。简略举一个比方：在线教育教导。
触摸过K12线下教导的应该都才智过，如新东方、学而思之类。它们转化最凶猛的方法不是靠专业的出售，也不是打折促销，而是“名师专场”。搞个大的会议室，把潜在客户——学生家长都约请来，找个清北“名师”讲上一两个小时的PPT，像什么学情剖析、提分宝典、成功事例等等。成果便是，家长纷繁排队刷卡报名。跟大V带货有异曲同工之妙。这儿的大V便是名师，货便是课程。
换了个场景。现在线上教育炽热，仍然如此。像近来上市的跟谁学、网易精品课、新东方在线等，转化中必不行少的一环便是名师直播公开课，有时分来不及组织直播，也或许是录播课。
从营销的视点来说，直播是信息传达和获取信赖的最优选。但要想快速成交，只传达信息和获取信赖还不行，还得有说服力。
上面事例中的要害点在哪？在名师、大V，他们才是说服力的要害，才是促进成交的要害，才是比一般出售人员具有更高阶转化才能的要害。实际的问题是，名师、大V都是不行仿制的稀缺资源，尽管他们能进步300%、500%的转化成交率，但本钱操控也是不得不考虑的方面。
咱们先不寻求终极，在现有才能和本钱操控下，只寻求比现有的转化方法更好一点，说服力更强一点，转化成交率能提高30%以上，便是不错的转化方法。
直播中的两个重要元素：人物、场景
要处理说服力，得先知道两个问题——客户最想看到谁？最想看到什么？
对应直播中的两个的元素：人物、场景。
洞悉客户的实在需求，给他最想看到的，比方：
卖产品的把出售搬进“工厂、库房”直播看货；
做旅行的把出售放到“景区”直播；
搞医疗的把出售换成“护理、医生”直播问诊；
做减肥的把出售换成“减肥达人”直播；
做整形的把出售换成“美女网红脸”直播；
做加盟的把出售放到各地“火爆门店”里直播；
做理财的让出售直播“账户收益”前史；
做稳妥的把出售组织到“索赔中心”直播。
让这些人去做转化，比那些通过训练出来、专门做出售的人更有说服力。他们才是实战派，才是客户更想与之对话的人。
还有的职业是以场景为主，比方旅行和加盟。这种职业客户，他们不关怀直播的这个人是谁。他们关怀的是场景，你该不会是真的做旅行、真的在景区，你该不会是真的有加盟店、真的生意好。
满意这点那就太简略了。把出售从工作室搬到景区野外工作，客户跟出售都高兴，老板也省了工作室的房租。把出售从工作室搬到全国各地的地标性加盟店里，至少也搬到一个“生意火爆”的店里，想让一个店火起来，方法多的是。
仅仅让出售换了个场景，对客户的说服力就大大提高了。不比让他们在工作室里边，苦口婆心的跟客户挨个语音轻松的多？由于客户问东问西、磨磨唧唧的跟你沟通，其实心里最想知道的便是这些场景，看到了，那就都好说了。现已把出售最大的问题给处理了。
现实便是这样，只需你动脑筋、对客户的实在需求的掌握才能又不太差的话，简直一切职业都能找到说服力的处理方案。
主播配助理，完成批量仿制性
传递信息、获取信赖、终极转化才能，方案都有了。离着真实操作，就差终究一个满意条件了——批量仿制性，或许叫承载量。
也能够这样了解，对老板来说，转化才能仅仅其间要素之一，公司终究想要的是赢利，除了转化才能，还得有转化功率。尤其是关于规划较大，出售团队在几十上百人的。用一般出售的优点便是，不缺人。不管是大学毕业生，仍是没有专业技能的一般人，通过体系流程训练上岗，很简略打通和扩张。
但假如按前面的规范去挑选和打造出售，有些职业较为简略操作，但有些职业的用人门槛就变高了。关于承载和扩张都有应战。比方本来一个出售拿着几个微信号，每天聊几十个客户，比较轻松，能确保一起跟N个客户沟通，都能及时回复音讯。但试想，假如在开着直播的时分，在跟某个客户深化沟通的时分，在会集精力转化一个意向客户的时分，是没有时刻去看手机，没有精力去回复其他客户音讯的。
并且竞价来的每一个客户，都是用广告费砸钱换来的。丢失一个，都是丢失。所以，既要确保高转化率，又要确保转化功率，不丢失任何一位潜在客户。
这需求团队协作，最简略的便是双人调配。比方，一个“主播型出售”担任直播搞定客户，一个“助理型出售”担任回复音讯，且有节奏性的组织客户进入直播间。这个组合现在在各大直播间很正常，也是大主播的标配，配助理。
这个途径的开展的新趋势，或许是一个凶猛的主播型选手，配着N个助理，转化着N个人的客户资源。产出或许是曾经N个一般出售×N倍的成绩。从兵书上讲，这叫会集优势军力，带来突破性成功。
首要结构逻辑都出来了。或许还有许多小问题是我现在还没发现，或是没讲到的。比方直播渠道的挑选，直播间的安置，直播中的互动、场控等等。这些都是小问题，关于聪明实干的人来说，略微一想就能想到，就算拿不准，也能够试。只需思路对了，能够边干边处理，就一定能发现新的出路，成为吃螃蟹的人。
别的，用户思想很重要，你干一个事前，先站在用户的视点想一想，他们喜不喜欢这样？会不会为此尖叫？至少，我能幻想到许多职业的客户，他们在进入直播间的榜首反响：这下找对当地了。
我是七年连环创业者，《阿强竞价课》作者，品牌客户竞价优化团队带头人。假如你也从事竞价，或竞价广告对你很重要，欢迎沟通，我的微信：TUU1000。
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