编者按：本文来自微信大众号“腾讯大学”（ID：tencent_university），作者 木木君便是我，36氪经授权发布。
有没有发现，现在电商每当双11都不再是简略的打折促销了？
取而代之的是，各种规矩繁复，操作让人目不暇接的游戏。本年双十一，天猫使出了杀手锏。
【互点PK+叠猫猫=喵铺盖楼游戏】
为了赢得一场盖楼组队分红包，不少人乃至把一年讲不到两句话的亲属拉上。
而对应所取得的奖赏，或许还不到10块钱，在20亿面前能够忽略不计。
对此有网友谈论，为什么不直接发红包？
其实，不是渠道不想，而是现在的用户现已“变了”：用户每天接触到信息越多，停留在APP和页面的时刻就变得越短，再加上剧烈的竞赛和有限的预算，红包和扣头，关于用户的吸引力逐步变弱。而想要留住用户的目光和钱包，就迫使渠道不得不推出新活动，让用户参加其间，并且乐此不疲，所以才有了最初那一幕。
无独有偶，这种关于用户的焦虑不只存在于电商职业，相同也困扰着整个我国互联网企业：线上流量越来越贵，用户留存也渐渐变得难了。
依据艾瑞数据《2019Q2我国互联网流量季度剖析陈述》指出：近年来人口盈余逐步消失，移动端设备总量添加现已步入瓶颈期，2019Q2移动网民规划净增量同比下降超50%；另一方面陈述还说到，用户总时长增速显着放缓，总量触顶，跟着短视频办法的快速兴起，一众使用的用户黏性都呈现下降趋势，职业厮杀态势进一步加重，跨界竞赛也是层出不穷。
再加上外部的融资遇冷，本来依赖于“烧钱”换商场规划的企业纷繁亏本、停摆，乃至关闭。业界不得不从头审视本来“重拉新、轻留存”的办法。
因而，咱们不难发现，各大知名企业建立【首席添加官】一职背面的含义了。
以笔者的调查，添加的要害主要从以下这三个方面下手：
①寻觅廉价的流量
②进步流量的黏性
③最大化流量的价值
下面咱们一同看看，目前商场上有哪些值得学习的事例：
廉价的流量：下沉商场的进口之战
当BAT们在一、二线城市使出浑身解数缠斗不止时，三线以下城市及农村地区的商场仍归于蓝海。面对着近6亿人的交际、文娱、资讯、购物等海量需求，假如谁先一步进入占有下沉用户的手机端，就从另一方面代表着谁离“千亿级金库”更近了一步。
而依据相关陈述数据显现：虽然从收入上来看，身处下沉商场的“铁柱“们远不如在大城市斗争的Marry们，但考虑到相对较低的日子本钱，前者在时刻和金钱的支配上其实愈加充裕。所以建议轻松文娱的各种Kill-time使用，能对他们发作更大的吸引力。此外，出于对熟人联系的信赖，以及看得到的物质鼓励，让依据交际的“裂变式添加”成为或许。
所以，当家园的“皇亲国戚”群里只需呈现过一次“帮我砍一刀，真的很需求XXX”的链接，终究就能让从未听过拼多多的表姑舅妈们，由于廉价张狂地往姐妹群、亲朋群里转发各种砍价拼团链接，构成“由点及面”的人群分散。
正是扎根于这样的土壤，拼多多、趣头条们才干在短短的3年间由一颗不起眼的嫩芽迅猛地长成了一株参天大树。
此外，除了以上说到的需求，为了能快速占有商场触达用户，具有付出接口的巨子们都不谋而合地盯上了“出行”场景。在笔者去过的一座三线城市里，美团、京东、银联们数月内先后占有了一切公交车的扫码位，以人均每天3块钱左右的补助低本钱取得了大批流量。
打造流量黏性的两板斧：游戏化规划+内容社区化
一直以来，运营圈都盛传着一句话，“生于拉新，死于留存”。
因而，很多运营者们甘心冒着“秃头”的危险，也要规划出一套能让用户们“用完不想走，走了还会来”的机制。
以微信读书为例，在2019年1-5月间它完成了新增活泼用户近200万，背面正是得益于产品的游戏化规划，下面咱们来一同看看它背面的隐秘？
数据来历：易观千帆
依据精益数据管理的理念，运营者先要界说用户留存的中心行为，在阅览东西类APP里，它肯定是阅览，对应的两项目标分别为：阅览的时长、阅览书本的数量。
长期以来，微信读书设置每周内每30min就能够兑换1枚书币（5小时内有效）的机制，保证用户能够保持必定的在线时刻。但真实激起很多用户每周数十个小时的留存，本质上仍是依托首要选用的读书排行榜。它便是学习了游戏规划中的竞赛排名机制，让用户在与老友们的比照中遭到鼓励，然后不断自发添加读书的时长。
别的，为防止用户没有感兴趣的内容能够看，渠道学习了游戏机制里的随机奖赏，让用户每次登陆、阅览、抽签、摇摆都能够免费取得书本、书币（购买书本）、读书论题。用户一旦有内容能够消费，就会相关到“阅览时长”，然后构成新一轮的正反馈叠加。
而近期推出的“3人读书小队”，更是直接将中心留存行为作为积分系统，达到不同阶段的使命，即可获取对应的奖赏。
值得一提的是，依据规定，登陆、阅览、谈论、交互单次是一个积分，其间阅览取得1积分所需时刻最长，至少30分钟，而从时刻本钱来看，为了赶快的取得积分收取奖品，用户行为将顺次倾向于登陆、谈论、互动、阅览，渠道此举其实是意在为社区化营建气氛。
详细社区化的流程能够看作：
渠道经过原有内容（书本）—引导用户留言（取得谈论积分）—其他用户进行点赞、留言（取得互动积分）—点赞数高的留言将取得更高权重的曝光、一起每一次谈论下方的新增留言与点赞，将会以音讯的办法告诉到一切参加者，这简单诱发以用户谈论为主体的二次谈论、带有论题性的优质谈论也将被用户转推取得曝光。
由此从本来单纯的PGC内容逐步改动成了以谈论互动为主UGC内容，然后极大进步了用户关于渠道的好感度与黏性。乃至还能够斗胆的假定，往后也会呈现999+的高赞留言，用户会经过看留言去来阅览对应的书。
流量的价值：一切都围绕着变现打开
假如要给用户价值做一个评判的话，那么必定是付费用户 >非付费用户（盈余快慢），而在这群付费用户中，大额付费用户>小额付费用户（盈余多少）。
因而用户价值越高的企业，才有或许完成越早盈余、越多盈余，
终究也就越有或许在竞赛严酷的商战中笑到最后。
下面，咱们来看罗辑思想旗下的得到APP怎么做的？
依据揭露材料显现，得到APP是罗辑思想旗下布局常识付费最为重要的东西，在短短数年完成2000万付费用户，并协助罗辑思想接连三年营收过亿。
这其间，得到APP促进用户付费的行为，十分值得咱们学习：
短时刻内以极大的性价比完成用户破冰付费
刚下载得到的用户，会看到里边都是需求付费购买的内容，可是下面这两条最特别：
● 1元=永久解锁最新一季的罗辑思想
● 0.1元=7天的试用会员
是不是有一种觉得捡到宝的高兴？信任大部分人都会和我相同，按捺不住心中的激动，决断挑选去付出，生怕这廉价没了。但换个思路看，这其实就打通了用户的付出途径，让用户下载即充值，然后为再次付出扫清了妨碍。
让用户不由得剁手的充值设置
不同于传统电商里的一次性付出购买，得到选用的是充值，这其间有什么优点呢？
首要充值兑换的是得到贝，这类虚拟名头的”钱银“，首要替换了人的实践付出账户，所以花起来没有实践付出那样疼爱，更重要的是它能经过添加买卖频次进步GMV：直接付费归于一次性购买行为，买完一次就从另一方面代表着买卖完毕，用户再次激活的本钱会跟着着时刻的延伸而拉升。
而一旦挑选充值后，仍或许继续买卖：由于很大概率，依据得到的价格设置，你卡里的钱是无法悉数用完的。而出于讨厌丢失的心思，用户就会想着去把剩余的用掉，或许说尽或许削减差额，生怕自己没有占到渠道的廉价。这就像是在线上购物的时分刚好才花了80，这时分设置一个门槛“满88元包邮”，那么再次加购或许充值的行为就发作了。
其次是经过锚定效应促进大额充值行为的发作：
以购买一个价格为199的得到专栏为例，有两种方案供你挑选：
● A：直接购买208元
● B：先充2次88元，再充4次6元
信任大部分人会开门见山的挑选A方案，虽然假如选B方案只多出了1元，但实践上却要多5次充值动作，费事太多了。并且价格之间的并不是规则摆放，用户依据锚定效应，会优先从相对没那么贵的68、88、208这3个区间作为主充值挑选。
但反过来与一般的电商产品对标，这三个价位并不算太低，究竟常常会看到满88、108、300之类的促销活动，所以悄然间就诱导了用户较大额度消费行为发作。
即使用户短期内无再次购买行为，剩余的搁置资金实践上也可看作添加了渠道的收益。
进步客单价的两种办法
首要是得到做了一些的调整和改动：
推出以19.9、39.9、99为主的课程，比起动辄199元并且需求1年左右时刻才干学完的课程，大都只需1个月的学习时长能极大地进步学员的完课率；一起小额付出课程能让用户挑选更多，并且削减付出时的心思压力，完成更多频次的购买；别的，由于单个课程的时刻缩短，备课讲师的门槛也能相应下降。
而本质上，得到里的课程相当于电子商务渠道的产品，可供挑选的课程越多也就从另一方面代表着可售出的sku(库存量单位也就越丰厚)，终究渠道完成的收益并不比本来低。
（依据得到app课程订阅数X课程单价=对应课程的销售额）
为了服务超级用户，渠道还新建立了“得到大学”。而其2019对外发布的方案是招募5000名学生，此前的膏火从10000上调至了12800元/人，粗算一下，这就相当于奉献了6千多万的销售额。并且，往后被选中的优异学员们又能够孵化和裂变成为得到的KOL，结合8月初开设的视频课程，不久二者有或许发作更严密的协作，为渠道沉积流量和继续奉献收益。
凭仗着上述一系列拉升用户付费行为的要害行为，得到APP不只协助罗辑思想在2015—2017年三年营收过亿，还完成净利润率逐年升高，高达25.2%，成为其上市的助推器。
定论
经过以上事例盘点，咱们能看到关于瓶颈期流量使用的关键在于以下3个方向：
1、寻觅下沉商场，结合线下高频需求，经过交际联系链的引导，再加上物质奖赏完成流量的获取；
2、经过积分、荣誉、竞赛等游戏化规划，再聚合用户发作的内容并引导互动，然后进步流量的黏性；
3、进步初次购买的性价比，进步价格的锚定值，添加消费频次和客单价，完成收益最大化。
参考材料：
《罗辑思想正准备科创板上市，已继续数年盈余：有望成常识付费榜首股》 36氪IPO早知道
